Tuyệt chiêu thuyết phục khách hàng mua đất. Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua đất thành công? Ắt hẳn, đây luôn là nỗi trăn trở của những nhà môi giới. Trên thực tế, để thuyết phục khách hàng trong những hợp đồng mua bán lớn như bất động sản, cần có bí quyết phù hợp. Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ một số lưu ý để thuyết phục khách hàng mua đất thành công.
1. Nắm rõ tâm lý khách hàng
Nhà môi giới cần am hiểu tâm lý của khách hàng để sử dụng các biện pháp tiếp cận, chăm sóc, định hướng,… phù hợp nhất. Vì mỗi khách hàng đều có đặc điểm, tính cách, cách xử lý vấn đề khác nhau.
Để hiểu rõ được tâm lý khách hàng, chúng ta cần phân tích các khía cạnh sau:
Yếu tố nhân khẩu học: tuổi, giới tính, khu vực, công việc, thu nhập,…
Địa vị – tầng lớp xã hội: kinh tế, các mối quan hệ, quyền lực, hệ tư tưởng,…
Các nhóm tham khảo: gia đình, những người có ảnh hưởng (như bạn bè), những người có ảnh hưởng trong cộng đồng (những người có ảnh hưởng nhỏ), những người nổi tiếng, v.v.
Yếu tố nhân cách và lối sống.
Phân tích phải dựa trên thông tin thu thập được. Bạn có thể thu thập thông tin và phân tích tâm lý khách hàng bằng cách:
Liên lạc trực tiếp với khách hàng, ghi lại tất cả phản hồi của họ thông qua liên hệ.
Tham gia các hội nhóm, diễn đàn, cộng đồng kết nối với khách hàng trên mạng xã hội.
Tạo một cộng đồng tập hợp khách hàng của bạn. Tìm một điểm chung mà mọi người cùng quan tâm để gắn kết và khuyến khích họ chia sẻ bản thân.
Tìm hiểu về khách hàng của bạn bằng cách truy cập trang web, trang landing page, mở email,… Cũng có nhiều công cụ hữu ích, chẳng hạn như Google Analytics, có thể giúp bạn phân tích thông tin khách hàng cụ thể.
2. Bên cạnh việc bán hàng, hãy đưa ra lợi ích cho khách hàng
Nếu chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm, bạn sẽ không thể thuyết phục được khách hàng. Bởi vì, họ không mua các tính năng ưu việt, họ chỉ mua lợi ích cho chính mình.
Vì vậy, một trong những cách thuyết phục khách hàng mua đất là đề xuất những lợi ích phù hợp. Để làm được điều này, cần phải đánh vào tâm lý và nhu cầu thực sự của khách hàng.
Bất động sản là tài sản có giá trị không hề nhỏ nên khách hàng phải cân nhắc rất kỹ trước khi đưa ra quyết định. Bạn đừng chỉ giới thiệu những khu đất có diện tích lớn, vị trí đẹp, giá hợp lý,… mà hãy phân tích theo quan điểm của khách hàng:
Không gian diện tích phù hợp với nhu cầu sử dụng.
Vị trí đắc địa, có tiềm năng tăng giá mạnh mẽ trong tương lai.
Bên cạnh đó, bạn hãy luôn chú tâm đến việc xây dựng hình ảnh bản thân như một nhà môi giới “có tâm”. Thường xuyên chia sẻ những kiến thức hữu ích và thiết thực cho người mua thông qua blog cá nhân của bạn. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giúp xây dựng lòng tin với khách hàng hiện tại.
3. Thể hiện bản thân đúng cách
Bất kể là người mua hay người bán đất, họ đều tin tưởng các nhà môi giới chuyên nghiệp. Vì vậy, bạn đừng ngại “khoe khoang” những thành công của bạn. Điều này sẽ giúp bạn chứng minh kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng của bản thân.
Tuy nhiên, những thông tin bạn đưa ra phải là sự thật, khi nói về thành tích của bản thân hãy diễn giải một cách khéo léo. Nếu không khách hàng dễ dàng nhận ra rằng bạn đang “phóng đại” sự thật, họ sẽ có cái nhìn tiêu cực về bạn.
4. Xử lý vấn đề giúp khách hàng
Sở hữu tài sản có giá trị như bất động sản, khách hàng tất nhiên sẽ gặp phải vấn đề trong giao dịch. Các vấn đề phổ biến nhất là vấn đề tài chính và pháp lý. Bạn cần xác định mối quan tâm của khách hàng và giúp họ giải quyết vấn đề.
Nhiều người ngại mua đất vì họ không tự tin vào tài chính của mình. Trong trường hợp này, người môi giới cần là người đồng hành và tư vấn để tháo gỡ khó khăn.
Cung cấp cho họ phương thức thanh toán phù hợp, kế hoạch vay hợp lý, kế hoạch khuyến mãi,… Bạn cần hiểu biết về tài chính và có mối quan hệ ngân hàng.
Luật bất động sản là một vấn đề khá phức tạp và thường gây khó khăn cho người mua đất, điều này thường gây ra sự nghi ngờ và khúc mắc khi mua. Các nhà môi giới cần nghiên cứu kỹ những vấn đề này và đưa ra phương án phù hợp.
5. Xử lý từ chối một cách thông minh
Có nhiều môi giới dù đã được tư vấn kỹ lưỡng nhưng khách hàng vẫn từ chối. Trong trường hợp này, bạn cần phải đưa ra cách xử lý phản đối hợp lý. Mục đích của việc này là:
Tìm ra vấn đề khách hàng đang băn khoăn.
Giải quyết các trở ngại – khúc mắc của khách hàng.
Trong trường hợp này, cần phải tìm ra lý do thực sự của sự phản đối. Một số lý do phổ biến là:
Không đủ tiền để mua đất bạn giới thiệu.
Không thể tự mình quyết định, muốn hỏi ý kiến của người khác.
Muốn tham khảo giá cả ở nhiều nơi trước khi mua
Không quá tin tưởng những người môi giới.
Chưa bị thuyết phục bởi lời giới thiệu.
Để biết rõ nguyên nhân thực sự, bạn hỏi khách hàng của mình một cách tinh tế.
Ví dụ: “Tôi đã có 5 năm kinh nghiệm tư vấn cho hơn 6600 khách hàng trong lĩnh vực bất động sản. Ông/bà cứ chia sẻ những băn khoăn tôi sẽ cố gắng giúp ông/bà lựa chọn phù hợp nhất …”
Sau khi biết rõ được nguyên nhân, bạn hãy đề xuất giải pháp phù hợp dựa trên tình hình cụ thể. Cần cân nhắc kỹ lưỡng để tránh bị từ chối nhiều lần.
Bên trên là một số cách hiệu quả để thuyết phục khách hàng mua đất của các đại lý bất động sản. Để thành công, người môi giới cần áp dụng những kỹ năng và kinh nghiệm của mình. Hi vọng qua bài viết này các bạn đã có thêm những kiến thức bổ ích để có thể áp dụng vào công việc của mình.
Xem thêm: https://www.batdongsanhungphat.vn/thong-tin-ve-dat-luu-khong-va-nhung-quy-dinh-can-biet.html/
Sales Manager
