Những chia sẻ khi làm thị trường bán nhà phố hiện nay
Ở bài trước, chúng tôi có chia sẻ những thông tin ở thị trường cho thuê.
- Một số hướng đi trong bất động sản – Thị trường bán dự án.
- Thị trường mua bán, cho thuê căn hộ
- Thị trường cho thuê mặt bằng, nhà phố
Ở bài viết này, tôi bổ sung thêm những vấn đề khi làm thị trường bán nhà phố:
+ Một vài câu hỏi khi làm việc với người bán trong thị trường bán nhà phố. Tuỳ trường hợp để đặt câu hỏi một cách tự nhiên, giúp người bán thoải mái, vui vẻ trả lời. Không thể hỏi người bán nhà như kiểu đi điều tra. Mà mỗi câu trả lời đều có thể kết nối thông tin lại. Sau đưa ra đánh giá chung về căn nhà như:
- Anh/chị đã có nhu cầu bán nhà lâu chưa?
- Anh/chị đã làm việc qua với nhiều môi giới khác chưa?
- Anh/chị đã mở cửa cho nhiều khách hàng xem nhà chưa?
- Anh/chị thường mở cửa cho khách hàng xem nhà được vào khoảng thời gian nào là tiện nhất?
- Hiện tại anh/chị có đang dùng sổ hồng nhà để vay ngân hàng không?
- Nếu bán anh/chị tự xoay sở tài chính trước để trả ngân hàng. Vậy lấy sổ hồng ra hay là phải cần tiền của bên người mua?
-
Anh/chị đã cho thuê nhà này lâu chưa? Nếu bán thì hợp đồng thuê sẽ như thế nào?
- Anh/chị lúc mua nhà này đã có sẵn nội thất ban đầu hay anh/chị tự làm nội thất? Làm ở đâu? Đẹp, tinh tế nếu em có khách hàng thích thiết kế này em sẽ giới thiệu bên công ty anh chị đã làm qua.
- Trong sổ hồng em không thấy tên của anh chồng hoặc chị vợ. Vây anh hoặc chị đã có giấy chứng tài sản riêng không ạ? Giấy chứng nhận độc thân?
- Giá anh/chị mong muốn là bao nhiêu? Ví dụ chủ nhà gửi bán giá 10 tỷ, nhưng cũng hỏi thêm chủ nhà câu này để biết thêm. Giá 10 tỷ là giá họ muốn nhận về hay 10 tỷ còn thương lượng.
- Anh/chị có thể cho em xem sổ hồng được không ạ? Nhiều chủ nhà sẽ không cho xem sổ hồng vì sợ lộ nhiều thông tin. Cũng không cho chụp hình, ai muốn mua thì xem nhà rồi cho xem sổ. Với những khách hàng này bạn thuyết phục xem được sổ hồng và xin được phép chụp hình phần hiện trạng nhà thôi cũng được. Qua đây bạn biết được hướng nhà, cũng không lộ thông tin cá nhân. Trường hợp chủ nhà dễ dàng họ photo mấy chục cuốn sổ hồng, ai họ cũng cho.
- Anh/chị bán nhà ở đây rồi, sẽ có kế hoạch về khu khác ở hả anh chị?
13- Anh/chị ở đây lâu chưa? Nhà này anh/chị tự xây lên ạ?
14- Anh/chị có cần bán nhà gấp không? Hay từ từ được giá thì mới bán, còn không cũng không cần tiền gấp vv…
Tuỳ vào khả năng giao tiếp của bạn mà khách hàng có sự tương tác nhiều hay ít. Có thể khai thác trong vài lần để tìm hiểu được mọi thông tin cần biết. Đồng thời có sự kết nối với người bán cũng tốt hơn khi làm thị trường bán nhà phố.
+ Muốn bán được căn nhà nào đó trong thị trường bán nhà phố phải đi đến xem thực tế trước. Nếu chủ nhà không mở cửa cho vô bên trong, tuỳ căn nhà có những căn nhà không cần vào xem bên trong. Nhìn sổ hồng có thể biết được đó là những căn nhà cũ, bán chủ yếu là đất, giá trị nhà không có nhiều.
Riêng những căn nhà đẹp, mới nên vào trong để cảm nhận. Hiểu được căn nhà sẽ phù hợp với đối tượng khách hàng nào. Phải biết về hướng nhà như thế nào, là đông tứ trạch, tây tứ trạch. Biết một số kiến thức cơ bản về phong thuỷ càng tốt. Đến xem nhà cũng nên chụp hình lại để quảng cáo, xem khu vực nhà đó như thế nào. Giao thông đi lại, xe cộ sao, đông đúng náo nhiệt hay yên tĩnh. Phù hợp với ở hay kinh doanh, nếu kinh doanh thì nên kinh doanh những sản phẩm nào phù hợp,…
Lí do đi xem trước để tự phát thảo ra đâu là điểm mạnh của căn nhà, đâu là điểm yếu. Xem và so sánh với những căn nhà nằm gần đó, nằm trong khu vực lân cận để có sự so sánh và đưa ra cảm nhận ban đầu. Bạn có thể bán được căn nhà này hay không với những điều kiện như đã biết và xem qua?
Sau đó có cách làm quảng cáo phù hợp. Nhớ lại những khách hàng đã từng tìm như cầu giống như vậy, liên lạc lại với họ. Trước là hỏi thăm khách hàng đã mua nhà được chưa, sau là trao đổi thêm thông tin thị trường. Bạn cũng sẽ học hỏi được rất nhiều từ việc hỏi thăm khách hàng.
Có nhiều người khách họ muốn mua được nhà giá tốt, khu vực tốt. Chính họ tìm thông tin nhanh và chính xác hơn cả môi giới. Đặc biệt là những khách hàng đầu tư. Tôi nói với họ, sau vài tháng tìm nhà anh/chị còn giỏi hơn người làm môi giới nữa.
Từ việc nắm bắt thông tin, phân tích theo nhiều hướng, nhiều kênh khác nhau. Giúp môi giới bổ sung về kiến thức lẫn mối quan hệ từ những người họ đã biết. Nếu họ quý bạn họ sẽ giúp bạn có thêm nhiều mối quan hệ trong nghề.
Khi làm việc với khách hàng đầu tư, đôi khi bạn phải lùi một bước, tiến hai bước. Bạn hãy tạo dựng mối quan hệ tốt khi tham giá thị trường bán nhà phố nếu thấy tin tưởng được họ. Đó là cơ hội làm ăn lâu dài. Ngược lại thì ai cũng như ai, tìm được người tin tưởng trong cách làm ăn. Cũng như cùng nhau nâng đỡ, giúp nhau cùng tiến không hề dễ. Có đó nhưng phải qua nhiều lần trắc trở mới biết được ai tốt, ai có thể tin tưởng.
Chỉ qua những lời nói ngọt ngào, hứa hẹn thắm thiết, được việc rồi bạn cũng sẽ bị bỏ qua mà thôi. Bạn không nên tin vào điều đó. Hãy tin và làm hết khả năng để được việc cho cả hai bên là đủ rồi. Nhiều chủ nhà cũng hứa hẹn ráng bán đi, sẽ được thêm phần này, phần kia. Nhưng bạn chỉ nên tin vào phần hoa hồng đã thoả thuận theo quy tắc. Còn những phần rìa kia có hay không còn là vấn đề của thời cuộc, khó nói trước.
+ Về quy hoạch, làm thị trường bán nhà phố bạn phải biết thông tin về quy hoạch.
Biết để có thông tin tư vấn nhưng biết thôi chưa đủ. Trước khi bán một căn nhà có người mua muốn tìm hiểu về quy hoạch. Cũng có khách hàng thì họ không cần vì họ nắm rõ thông tin. Đối với khách mua đã cân nhắc và muốn biết chính xác quy hoạch thì nên tư vấn cho chủ nhà hiểu.
Không phải chủ nhà nào cũng dễ chấp nhận cũng như hiểu chuyện này. Nhiều chủ nhà nói rằng tôi ở đây mấy chục năm rồi làm gì có quy hoạch gì khu này, mua không mua thì thôi. Vì vậy bạn phải khéo léo, không nhiều chủ nhà chịu hỗ trợ khách mua đâu.
Khi có quy hoạch mới nhất, tại thời điểm giao dịch đồng thời có văn bản chính thức từ cơ quan có thẩm quyền cấp cho đúng căn nhà khách bạn quan tâm. Khi đó mọi thứ sẽ trở nên rõ ràng hơn. Từ việc quy hoạch khu vực, đường trước nhà, lộ giới trước sau, giới hạn chiều cao,…
Tuỳ khu vực thị trường bán nhà phố mà văn bản đưa ra có thể khác nhau.
Nhưng đa phần khi nhận được tờ giấy này người mua sẽ dễ đưa ra quyết định cuối cùng, mua hay không mua. Và bạn là môi giới cũng sẽ thấy nhẹ nhõm. Khách mua quyết định mua sau khi họ đã hiểu rõ mọi thắc mắc, bạn cũng yên lòng hơn. Nếu bạn giao dịch với khách hàng mua, họ là khách hàng đầu tư, họ rành rọt mọi thứ thì đây không phải là vấn đề. Với khách hàng đầu tư sau khi đã thích khu vực và diện tích căn nhà, điều họ quan tâm nhất là giá cả.
+ Khi làm việc với khách mua, bạn cũng nên tìm hiểu kỹ về nhu cầu mua nhà của khách.
Khách có muốn vay ngân hàng không, mua nhanh hay mua chậm, nhu cầu có cấp thiết không. Tuỳ khách hàng bạn dành thời gian tập trung cho phù hợp.
Sau khi hiểu nhu cầu khách hàng, bạn dựa trên kiến thức thị trường đã biết nên tư vấn cho khách hàng thêm. Có thể cho họ thêm thông tin, để họ xem lại nhu cầu họ cần có thực tế không. Bạn có thể cho họ xem những căn nhà tương tự họ cần nhưng giá cả thì cao hơn nhiều. Hoặc là họ phải giảm bớt lại yêu cầu đưa ra, hai là phải tăng thêm giá mua. Hoặc là chờ đợi khi nào có đúng vậy thì mua. Tuỳ vào trường hợp khác nhau bạn có hướng giải quyết khác nhau.
+ Thông tin về nhà bán có nhiều căn bán hoài bán không được. Thông tin trôi dạt trên thị trường, giá cả mỗi môi giới mỗi giá. Có những căn bán trong vài năm vẫn chưa bán được.
Với những căn nhà này bạn nên tìm hiểu lịch sử căn nhà cụ thể hơn để biết lí do vì sao? Có nhiều căn nhà có nhiều thông tin tiêu cực, khách hàng của bạn lúc đầu khi mua họ không biết. Sau này khi họ muốn bán mà khó bán, bán không được giá, có thể bạn là người bị trách đầu tiên. Vì bạn không rõ, không biết nên không giúp được khách hàng của bạn. Bạn không giúp họ mua được giá tốt, hoặc nếu biết từ đầu có thể đã không quyết định mua.
+ Với thị trường bán nhà phố, trước khi giao dịch, ngoài những thông tin quy hoạch cần kiểm tra. Bạn cũng nên tư vấn khách mua nên tìm hiểu thông tin về căn nhà thông quan cơ quan nhà nước.
Để biết xem căn nhà có đang bị tranh chấp không, hay những vấn đề liên quan pháp lý. Điều này sẽ giúp bạn yên tâm là giao dịch sẽ không bị trở ngại về sau.
Bạn có thể kiểm tra xem có bị tranh chấp liên quan đến quyền sở hữu tranh chấp kiện tụng. Hoặc liên quan đến việc tranh chấp giữa cá nhân và cá nhân vì dụ mắc nợ, thế nhà, nhận cọc 2 lần? Đôi khi căn nhà bạn đang bán đã bị ngăn chặn tại phòng cấp sổ. Mà bạn đã kiểm tra là không bị kiện tụng trên toà, khi công chứng vẫn bình thường nhưng đến lúc nộp vào chờ cấp sổ hồng cho người mới thì bị ngăn chặn. Bởi vì tờ đơn kiện của chủ nợ, hay của cá nhân nào khác có liên quan. Đây là trường hợp ít xảy ra nhưng vì tôi đã bị trường hợp này, nên muốn chia sẻ để mọi người có thể biết thêm. Có thể luật mỗi giai đoạn mỗi khác, quan trọng nên cẩn trọng, thận trọng vẫn là điều tốt nhất.
+ Bán một căn nhà phố có khi bạn phải trải qua một thời gian dài theo đuổi căn nhà đó.
Từ lúc giá bán cao hơn thị trường, rồi qua thời gian bán không được, khó bán chủ nhà hạ giá. Bạn phải luôn cập nhật thường xuyên đễ nắm bắt cơ hội ngay lúc giảm giá mạnh. Lúc đó bạn có cơ hội để bán được căn nhà này hơn các môi giới khác.
Nếu bạn chủ quan nghĩ rằng nhà đó vẫn giữ giá mà không liên lạc lại, xem như bạn mất cơ hội. Để chủ nhà chủ động liên lạc cho bạn khi nhà hạ giá trừ khi bạn tạo được sự thân thiện với chủ nhà. Họ thích làm việc với bạn, và họ lưu số điện thoại của bạn sau vài lần trao đổi qua điện thoại. Cũng như qua những lần đã gặp nhau trao đổi họ tin tưởng bạn. Việc tạo thiện chí, tạo sự tin tưởng cho chủ nhà rất quan trọng. Nếu bạn làm tốt, bạn có thể thuyết phục chủ nhà cho bạn được độc quyền bán căn nhà. Hoặc chủ nhà ưu tiên để bạn được giúp họ tìm khách mua nhanh nhất.
+ Làm về mảng thị trường bán nhà phố, tôi nghĩ đây là mảng rất khó. Nhân viên dễ bị đào thải, dễ nản chí, dễ lâm vào hoàn cảnh bế tắt.
Có những thời điểm mọi giao dịch đều rớt không phải vì người mua không muốn mua, hay người bán không muốn bán. Mà có khi chỉ vì pháp lý chưa rõ ràng hoặc không rõ ràng. Hai bên cần phải chờ đợi một số giấy tờ hoàn tất trước khi đủ điều kiện mua bán.
Trong giai đoạn này, có người mua muốn đặt cọc để giữ giá, giữ nhà. Lại có người thì đợi đến có đầy đủ rồi tiến hành. Thật ra, nếu ngay lúc thiếu giấy tờ nên người bán mới bán giá đó. Lúc có đầy đủ giấy tờ rồi, họ chưa nhận cọc họ có quyền bán cho người khác giá cao hơn. Đó cũng là điều bình thường thôi, nên người mua không đặt cọc sẽ rất tiếc, dù gì thì cũng phải chấp nhận.
Vì vậy vì sao người mua không chị đặt cọc? Họ sợ điều gì? Có thể vì người mua e ngại, không tin tưởng người bán, e ngại người bán không làm thủ tục mà nhận cọc của nhiều người. Hoặc người mua nghĩ rằng việc hoàn thiện thủ tục giấy tờ có thể rất khó, phải chờ đợi lâu. Nên người mua không mua được căn nhà đó xem là như là chưa có duyên thôi.
Với thị trường bán nhà phố có nhiều trường hợp môi giới đã cố gắng hết sức rồi mà không xảy ra giao dịch thì cũng đừng nên buồn. Nghề môi giới là vậy đó. Có nhiều trường hợp đặt cọc số tiền lớn, và thời gian công chứng hơi lâu. Nên hai bên sẽ ra công chứng ký hợp đồng đặt cọc, để đảm bảo cũng như yên tâm cho cả bên mua, lẫn bên bán.
+ Phí hoa hồng khi làm thị trường bán nhà phố.
Mua bán nhà thông thường phần phí hoa hồng tôi nhận thành hai lần hoặc một lần. Tuỳ vào số tiền đặt cọc và thời gian ký hợp đồng công chứng. Nếu số tiền đặt cọc lớn hoặc bằng 10% giá trị nhà, thời hạn ra công chứng lâu. Tôi sẽ nhận trước 50% phí hoa hồng. Nếu số tiền đặc cọc ít và thời hạn ra công chứng nhanh, thì tôi chỉ nhận hoa hồng một lần tại thời điểm ký hợp đồng công chứng thành công. Quan trọng tuỳ thuộc vào giá trị bất động sản đang giao dịch lớn hay nhỏ. Nếu số tiền hoa hồng tương đối lớn nên nhận theo đợt. Vừa đảm bảo công việc theo tiến độ, đồng thời nhận được thành quả xứng đáng sau một thời gian dài làm việc.
Nguồn: Linh Kona
Sales Manager
