Làm môi giới bất động sản, không phải bạn có hàng là có thể bán được hàng suông sẻ. Chưa hẳn bạn có hàng giá tốt mà khách hàng sẵn sàng xuống tiền ngay. Bạn phải có chiến thuật bán hàng chuyên nghiệp để tạo lòng tin với khách hàng. Tuy nhiên, cũng có nhiều môi giới mắc những sai lầm cơ bản dẫn đến thất bại trong quá trình tư vấn, giao dịch. Dưới đây là 9 sai lầm trong quá trình bán hàng mà môi giới bất động sản cần tránh.
1️⃣ Quá nóng vội
Nếu khách hàng của bạn không nóng vội việc mua nhà thì hãy chắc chắn rằng bạn cũng không nóng vội việc hối thúc khách hàng việc mà họ chưa sẵn sàng. Với tâm lý khách hàng hiện nay thì không một ai thích nhân viên bán hàng quá hấp tấp, nóng vội, nếu bạn tiếp tục mắc sai lầm này chắc chắn họ sẽ từ chối bạn.
Thay vào đó, bạn hãy biết cách từ tốn trong việc thuyết phục khách hàng Hãy giữ liên lạc với họ bằng cách nhắn tin hỏi thăm, thăm dò nhu cầu của khách hàng nhưng chú ý cũng không nên nhắn thường xuyên. Chắc chắn, khi họ đã sẵn sàng cho việc mua nhà đất thì bạn sẽ là người họ nhớ đến đầu tiên.
2️⃣ Luôn hối thúc khách hàng việc thương lượng giá khi mà họ chưa sẵn sàng
Bất động sản là lĩnh vực có tính cạnh tranh cao, đặc biệt trong thời buổi kinh tế như hiện nay. Nên môi giới thường bắt buộc mình phải thực hiện tốt việc thuyết phục khách hàng thương lượng giá và mong muốn họ mua được nhà đất càng nhanh càng tốt. Bất kể khi khách hàng chưa thực sự quan tâm hay muốn mua sản phẩm nhà đất của bạn.
Hãy nhớ rằng, việc làm cho khách hàng quan tâm nhất chính là tài chính của họ. Vậy nên, nếu muốn thuyết phục khách hàng thành công thì môi giới cần phải tinh tế hơn thay vì thúc ép họ thương lượng giá. Bạn có thể giới ý cho khách hàng bằng một số câu nói như: Hãy báo cho tôi biết khi nào bạn sẵn sàng và tôi sẽ giúp bạn. Hoặc đưa ra việc những sản phẩm này đang hot, giá tốt, được nhiều người săn đón, quý khách có thể cân nhắc thương lượng vì có nguy cơ cháy hàng,….
3️⃣ Nói nhiều hơn lắng nghe
Đối với một nhân viên bán hàng nói chung và môi giới bất động sản nói riêng, thường có đặc điểm không thể nói ít vì có rất nhiều thông tin về sản phẩm muốn tuyền đạt, cung cấp đến khách hàng, để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên, đây là một trong những sai lầm lớn khiến môi giới bất động sản luôn gặp thất bại khi bạn không quan tâm nhiều đến nhu cầu và suy nghĩ của khách hàng, bạn chỉ tập trung vào công việc và câu chuyện của bạn thì thật sự không ổn.
Bạn nói quá nhiều mà không lắng nghe sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu khi mà những thông tin bạn cung cấp có thể họ đã biết hoặc không muốn quan tâm. Thay vì nói quá nhiều, bạn nên thay đổi chiến thuật là “đừng làm vì mình mà hãy làm vì khách hàng”. Bạn không nên làm việc vì hợp đồng, thay vào đó, nên làm vì khách hàng và giúp họ đạt được nguyện vọng của mình thì chắc chắn những điều bạn nhận được sẽ còn hơn giá trị của bản hợp đồng.
4️⃣ Không quan tâm đến điều kiện tài chính của khách hàng
Điều khách hàng quan tâm nhiều nhất khi mua nhà đất chính là tìm được sản phẩm phù hợp với điều kiện tài chính của mình. Tuy nhiên, rất ít môi giới có thể hiểu được tâm lý khách hàng về vấn đề tài chính của họ. Nhiều môi giới thường cố thâu tóm ngân sách của khách hàng để kiếm được khoản hoa hồng kha khá.
Đây có thể coi là sai lầm nghiêm trọng trong quá trình làm việc, mua bán nhà đất mà bạn không nên thực hiện nó. Thay vào đó, bạn hãy tập trung tư vấn nhiều hơn về sản phẩm của mình, cũng như nghĩ đến việc làm sao để khách hàng tiết kiệm được chi phí mua nhà càng nhiều càng tốt. Nếu bạn làm được điều này, chắc chắn khách hàng sẽ rất hài lòng về cách làm việc của bạn, chắc chắn họ sẽ để ý đến bạn nhiều hơn thay vì chọn những môi giới khác.
5️⃣ Nói những lời xúc phạm tới khách hàng
Nếu khách hàng thích căn nhà theo xu hướng cổ điển hoặc đồng quê, bạn không nên cố tỏ ra sành điệu nói những lời mang ý nghĩa chê bai họ như: Anh/chị thật sự thích như vậy à? Hay Anh/chị có ý định thay đổi suy nghĩ không,…
Môi giới ơi, đừng nên hành động như vậy vì khách hàng sẽ hiểu được ý nghĩa sau những lời nói và hành động của bạn. Điều đó sẽ dễ khiến khách hàng không thích bạn hơn. Thay vào đó, hãy thực hiện chiến thuật hỏi lý do vì sao khách hàng không muốn một căn nhà như vậy, hãy lắng nghe trải lòng của khách hàng.
6️⃣ Luôn oán trách khách hàng của mình
Chắc hẳn với tâm lý của môi giới bất động sản nào khi khách hàng lựa không lựa chọn bạn mà quyết định làm việc với môi giới khác sẽ gây cho bạn cảm giác ức chế, khó chịu và oán trách họ. Mặc dù bạn đã giới thiệu, tư vấn và gửi đến họ những thông tin và danh sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu nhất.
Vậy nên, thay vì nói những lời trách móc, oán trách khách hàng của mình khi họ làm vậy, thì đối với một môi giới chuyên nghiệp họ luôn có cách xử lý thông minh. Bạn hoàn toàn có thể tạo cho khách hàng của mình có một tâm lý không thấy có lỗi bằng cách nói rằng: “Cảm ơn anh/chị thời gian qua đã cho tôi cơ hội làm việc, hợp tác. Chúc anh/chị mua được căn nhà, lô đất phù hợp với nhu cầu của anh/chị. Và tôi luôn ở đây, sẵn sàng hỗ trợ khi anh/chị cần đến khi tôi nếu làm việc không được như ý với các môi giới khác”.
7️⃣ Biến mình thành robot trong quá trình bán hàng
Trong quá trình bán hàng, không nên sử dụng những chiến thuật mang tên “cường điệu danh tính của một người khác”, hoặc tự biến mình thành con robot trong mắt của khách hàng. Điều đó khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán với cách làm việc của bạn, không thấy được sự chuyên nghiệp của một môi giới.
Việc răm rắp nghe theo bất kỳ yêu cầu nào hoặc lặp đi lặp lại một sự kiện, thông tin nào đó như học thuộc nội dung viết sẵn khi tư vấn, chắc chắn bạn sẽ không làm hài lòng được khách hàng. Đôi khi còn vô tình biến điều đó trở thành lý do khách hàng từ chối bạn ngay tức khắc.
Vậy nên, cách tốt nhất để khắc phục sai lầm này là môi giới phải học cách làm việc chuyên nghiệp hơn. Luôn làm mới bản thân trong mắt khách hàng bằng việc cung cấp những thông tin mới, hấp dẫn của dự án tới khách hàng. Bên cạnh đó, không nên lặp đi lặp lại những vấn đề mà khách hàng đã hiểu rõ hoặc không quan tâm.
8️⃣ Luôn né tránh những câu hỏi mà khách hàng đưa ra
Giả sử, khách hàng đặt ra những câu hỏi liên quan đến căn nhà mà bạn đang giới thiệu về tình trạng xấu khi sử dụng như: có bị ngập nước khi mưa lớn hay không? Có nhanh xuống cấp hay không?,…Thì nhiều môi giới thường né tránh những câu hỏi này, khiến khách hàng đánh giá không cao về phong cách làm việc của bạn cũng như thầm biết rằng bạn đang cố giấu diếm những điều không hay về ngôi nhà.
Vậy nên, thay vì né tránh những câu hỏi như vậy, bạn hoàn toàn có thể xoay chuyển tình thế bằng những câu trả lời nói về chất lượng của ngôi nhà, như: Anh/chị có thể nhìn lớp sơn tường hoặc sàn gạch, có thể thấy nó không hề bị ẩm mốc hay xuống cấp,…với những câu trả lời đầy thuyết phục như vậy hoàn toàn khiến khách hàng tin tưởng hơn vào việc quyết định xuống tiền mua nhà, đất.
9️⃣ Không thực hiện những lời hứa mà mình đã nói với khách hàng
Một trong những sai lầm khiến khách hàng không hài lòng với môi giới đang hợp tác đó là hứa suông. Khi bạn biết được lời hứa mình nói ra không thể thực hiện được mà vẫn cứ nói với hi vọng tạo được sự tin tưởng của khách hàng.
Tuy nhiên, khi bạn đã hứa với khách hàng sẽ làm được điều đó nhưng kết quả cuối cùng là không thực hiện được sẽ gây phản tác dụng, khiến bạn mất điểm trong mắt khách hàng, coi như bạn tụt mất cơ hội, thậm chí ở phút bù giờ.
Hãy nhìn thẳng vào sự thật, vào thực tế và khi nào chắc chắn bất kỳ điều gì thì mới hứa với khách hàng. Một khi đã hứa thì hãy chắc chắn thực hiện được điều đó. Còn trong trường hợp chưa chắc chắn bất kỳ thông tin hay sự việc nào thì không nên hứa hay cam kết điều gì để khách hàng không thất vọng về bạn.
Trên đây là tổng hợp 9 sai lầm trong quá trình bán hàng mà môi giới bất động sản cần tránh. Mỗi một môi giới nếu cảm thấy mình từng mắc phải một trong những sai lầm trên thì hãy sửa đổi ngay để nâng cao sự chuyên nghiệp của mình. Từ đó tạo thiện cảm và sự tin tưởng của khách hàng tốt hơn. Chúc các bạn thành công!!!
9 sai lầm trong quá trình bán hàng mà môi giới bất động sản cần tránh
Sales Manager
